RSS Feed

Consunlting Info

Тест по типологии клиентов

January 26, 2013

Тест по типологии клиентов

 

АГРЕССОР

Поза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в области плеч.

Жесты: все жесты доминирования.

Речь: властная, жесткая, громкая или намеренно тихая, рубленная, в приказном тоне, повелительные наклонения.

Манера поведения: напористая, категоричная. Чувствует внутреннюю силу или слабость партнера. Любит это проверять. Склонен к конфликтам. Ценности: его личность, его авторитет, его влияние, мнения, идеи.

Мотивация: власть, статус. Амбициозен.

В общении: принцип «сказал – сделал», к делу без раскачки, продавайте результат, который позволит ему усилить свое влияние и значимость. Будьте внимательны в ситуациях торга. Вырабатывайте в общении твердый спокойный тон и доносите свои требования.

«Да» это 95% «да», оставшиеся 5% – эмоциональное несоответствие.

ДЕМОНСТРАТОР

Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая.

Жесты: широко в стороны и вверх, прихорашивание.

Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая. Содержательная, подробная, изобилует сравнениями.

Манера поведения: доброжелательная, открытая, артистичная, яркая.

Мотивация: престиж, признание. Ориентирован на комплименты. Нуждается в публике.

В общении: следить за ходом переговоров и резюмировать, чтобы не потеряться в отвлечениях и подробностях. Связываться с ним самостоятельно – может забыть. Противоречить запрещено. Давление запрещено. Использовать гипотетический подход.

«Да» сейчас легко превращается в «Нет» или «потом, может быть» и наоборот.

 

АНАЛИТИК

Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало.

Жесты: выверены и сдержаны, в области живота.

Речь: скорее монотонная, вдумчивая, логичная, структурированная.

Манера поведения: сдержанная, неэмоциональная, деловой поход. Ценит время.

Мотивация: достижение результата, личные мотивы могут быть – безопасность, стабильность, доверие.

В общении: принимает аргументированные доводы, точность, максимально полная информация, выполнение обещаний, профессионализм. Лесть запрещена, лучший комплимент – результат. Оправдываться запрещено. Излишняя экспрессивность вызовет недоверие.

Его «Да» или «Нет» это 100%.

ПОДСТРОЙКА (ДРУЖЕЛЮБНЫЙ)

Поза: готов к улыбке, если ситуация комфортная, чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи.

Жесты: много мелких движений, все жесты неуверенности, если не комфортно.

Речь: эмоциональная, дружелюбная, + тихая, сбивчивая, интонации, убывающие к концу фразы, сослагательные наклонения, отстранение, «официоз» -.

Манера поведения: дружелюбная, мягкая +. закрытая и сдержанная -.  Доверие или настороженность и сомнения. В большей степени готов к согласию. На активность собеседника кивает, но в дальнейшем – избегает контактов.

Мотивация: одобрение среды,, сохранять позиции, удобство, помогать другим, справедливость по отношению к слабым.

В общении: важно бережное отношение, ему нужно больше времени для принятия решения и возможно другие люди. Запрещено «дожимать». Используйте гипотетический подход. Поддерживайте отношения звонками. Не обещайте «золотых гор» – потеряете доверие. Любит «может быть».

Агрессор

Настойчивый – устремленный.  

 

Спросит Что? Когда? Вопросы, направленные на результат
Бережет Время, всегда находишь его занятым и эффективным
Измеряет продвижение Результатами, ориентирован на достижение цели, может идти напролом
Полагается на силу Индивидуальности, уверен в том, что достаточно сильный, чтобы справиться самостоятельно
Хочет   Власти и авторитета, престижа, борьбы с обстоятельствами, широкого размаха деятельности, прямых ответов, свободы от постороннего контроля, новых и разнообразных видов деятельности
Боится Что его обойдут
Эксперт В постановке целей и расширении возможностей решения задачи, благодаря тому, что выясняет и находит причины возникающих трудностей
Получает одобрение Благодаря достигнутым результатам, хорошо выполненной работе и эффективности
Нуждается в лидерстве, которое Создаст ему условия, которые вызовут необходимость действий и даст ему свободу делать все по своему
Должен научиться Прислушиваться к ощущениям, как к словам, быть скромным
Ему должно быть позволено Попадать в конкурентные ситуации и пытаться выиграть

 

Ему нужны Трудные задачи, эпизодические потрясения, люди, которые готовили бы информацию, размеренность и умение снимать с себя напряжение, прямые ответы
Слабые стороны Интересуется лишь тем, что дает быстрый результат, слишком существенны соображения престижа, не ценит отношения, не доверяет другим, любит руководить, резкий, грубый, нетерпелив.

 

 

 

Говорят:

Предоставьте мне вызов

Дайте посоревноваться

Наградите меня

Дайте мне свободу

Дайте мне ответственность

Позвольте рискнуть

Обеспечьте мне занятость, действие

Признайте мой вклад

 

Стресс: все время спешат, соревнуются, ищут вызов

Беспокойство: я не успешен, не достиг результата

Время: стараются использовать каждую минуту, опуская время для отдыха

 

 

Как взаимодействовать

 

Признайте и оцените результаты

Предоставьте возможность и ресурсы

Будьте уверенны в них

Спорьте на равных условиях

Обозначьте границы владений

Дайте им ответственность

Предоставьте результат быстро

Не тратьте их время

Представляйте решения вместе с

проблемами

Будьте деловыми и точными

Опишите благоприятные возможности

Поддержите их цель

Не будьте препятствием

 

Нельзя:

Ограничивать меня Тратить мое время Копаться в мелочах Контролировать меня Быть равнодушным Быть услужливым Быть Самодовольным

 

Коммуникация:  быстро и без «трепа»

Слова – ключи: первый, сильный, результат, неограниченный, «безлимитный», лучший, успех, власть, динамика, соревнование, обещание, победа, статус, новый, важный, впечатляющий, стоящий, уверенность

Аналитик

Аналитический – независимый.

 

Спросит Как? Технические, аналитические вопросы
Бережет Фасад, боится плохо выглядеть в глазах других людей или быть застигнутым врасплох
Измеряет продвижение Активностью, будь всегда занят, и результаты придут
Полагается на силу Авторитетов, когда пребывает в сомнении, обращается к кладезю премудрости в поисках дополнительной информации
Хочет   Гарантий, надежности, соблюдения правил игры, ощущения безопасности, ободрения, устоявшегося течения жизни без резких перемен, внимания к себе
Боится Критики
Эксперт В составлении планов, анализе информации, поддержке в работе и разрешении проблем общения людей
Получает одобрение Благодаря знаниям, его общение с другими людьми носит информативный характер
Нуждается в лидерстве, которое Обозначит структуру и рамки или наметит путь, по которому нужно идти. Предоставит некоторые методы общения с другими людьми
Должен научиться Принимать решения, не ожидая дополнительной информации, быть инициативным
Ему должно быть позволено Соскакивать с крючка. Его нельзя загонять в угол и оказывать давление

 

Ему нужны Точная работа, подробное описание задания, регулярная оценка результатов работы, человек, который быстро принимает решения, больше информации
Слабые стороны Многословен, нерешителен, чрезмерно осторожен, одновременно любит руководить и быть руководимым, чрезмерно серьезен, консервативен.

 

 

Говорят:

Дайте мне время

Будьте конкретны и точны

Позвольте мне подумать

Дайте мне побыть одному

Дайте мне работать с моей скоростью, в моем темпе

Представьте доказательства и факты

Дайте погрузиться в процесс

 

Стресс: желая совершенства, становятся навязчивыми

 

Беспокойство: что-то я сделал неправильно, я ошибся, не под контролем

 

Время: изведутся, анализируя бесконечность

Коммуникация: письменно – иметь доказательство или ссылку на…

Слова-ключи: детали, доказательства, логика, экономно, стратегично, проверенно, испытанно, качественно, стандартизовано, Структурировано, полно, завершенность, безопасно, методично, Честно, справедливо, стабильно, запланировано, независимость, самостоятельность, предусмотрительность, цифры, факты

Как взаимодействовать

Предоставьте детали

Избегайте требований, предложений

сделать срочно, в последнюю минуту

Будьте последовательны, логичны

Предоставьте основания

Привяжите новое к старому

Представьте идею с минимальным риском

Фокус на фактах, а не на мнениях

Внимание к деталям

Предложите процедуру, график, таблицу

Представьте в письменном виде

Избегайте мимики

Нельзя:

Быть неопределенным, неясным

Спешить, давить

Заставлять рисковать

Быть нереалистичным

Быть фамильярным

Дружелюбный.

Альтруистичный – поддерживающий.

 

Спросит Почему? Личные, не имеющие особой цели вопросы
Бережет Взаимоотношения, дружба значит для него очень много
Измеряет продвижение Вниманием со стороны других людей, любит, когда с ним обращаются мягко
Полагается на силу Принятия, умение быть обходительным всегда поможет
Хочет   Ощущения безопасности, сохранить существующее положение и ничего не менять, чтобы работа оставалась вне семейной жизни, искреннего одобрения, налаженного хода жизни
Боится Ошибиться, потерять чувство безопасности и уверенности в завтрашнем дне
Эксперт В поддержке в работе, в разрешении проблем общения людей, в том, как стать открытым, решать задачу сотрудничая
Получает одобрение Друзей и близких людей, если я все еще им нравлюсь, значит, все делаю правильно
Нуждается в лидерстве, которое

 

Предоставит структуру цели и методы решения задач, даст детальный план и виды деятельности
Должен научиться Достигать целей, быть решительным
Ему должно быть позволено Расслабляться и быть в мире с окружающими
Ему нужны Убеждения в своей значимости, коллеги равных способностей и компетентности. Знать, как его работа способствует успеху общего дела, указания, как решать ту или иную задачу, предварительная подготовка к предстоящим  переменам, поощрение к творчеству
Слабые стороны Придает очень большое значение личным отношениям, пристрастен, сентиментален, откладывает дела в долгий ящик, субъективен, не любит ставить перед собой цели и достигать их, долго помнит обиды

 

Важно:

Оцените меня

Будьте дружелюбны

Поговорите со мной

Будьте открыты

Будьте чувствительны

Примите меня

 

Стресс: перегружен чужими проблемами

 

Беспокойство: меня не любят, не хотят

 

Время: теряют время, выслушивая чужие «рыдания»

Коммуникация: телефон – более личная

Слова-ключи:

забота, честность, поддержка, партнерство, мир, гармония, помощь, любовь, дружба, уважение, сочувствие, отношения, доверие, сострадание

 

Как взаимодействовать

 

Будьте доступны

Выслушайте, посвятите свое время

Будьте лояльны и внимательны

Скажите, что вы в них цените

Посочувствуйте и поддержите

Проявите интерес к личной жизни

Признайте их гуманность

Попросите о помощи

 

Нельзя:

Игнорировать

Быть бесчувственным

Судить   ‘

Быть саркастичным

Быть агрессивным

Предавать

 

Тест на лидерство

 Тест на лидерство

Высказывания (баллы от 1 до 5):

В моей команде точно знают, почему мы занимаемся тем, чем занимаемся

  1. Я провожу собрания всей команды не реже 1 раза в неделю
  2. Все члены команды разделяют ценности и способы работы
  3. Члены моей команды толерантны (терпимы) к особенностям друг друга
  4. Я всегда даю обратную связь каждому подчиненному
  5. Каждый член команды чувствует важность своего вклада в общее дело Концерна
  6. Все в соей команде свободно и доброжелательно общаются, информация проходит быстро
  7. Я с готовностью отдаю лидерскую роль поочередно участникам команды, когда они наиболее нужны команде и способны решить конкретную проблему
  8. Если бы кто-то со стороны описал то, как мы общаемся, он использовал бы слова «открыто», «честно», «своевременно»
  9. Команда умеет принимать решения, не ожидая моих распоряжений
  10. Я всегда «выбиваю» ресурсы для моей команды
  11. Обучение и развитие – неотъемлемая часть жизни каждого члена команды
  12. Я – хороший наставник, я инвестирую в наставничество не менее 30% своего рабочего времени
  13. Конфликты в моей команде открыто обсуждаются до тех пор, пока группа не находит общего решения
  14. Члены моей команды доверяют друг другу
 

 Максимальное количество баллов – 75.

Перечень вопросов для проведения оценочно-мотивационной беседы

Перечень вопросов для проведения оценочно-мотивационной беседы

Приглашаем Вас обсудить результаты совместной работы, а также любые вопросы, которые, по Вашему мнению, имеют отношение к Вашей удовлетворенности работой и ее результатами или к Вашему служебному росту.

  1. Как вы можете оценить свою работу за истекший период?
  2. Какова, на ваш взгляд, цель вашей работы? Как вы их достигаете, какие действия выполняете?
  3. Как вы думаете, каков ваш вклад в процветание Концерна? Чувствуете ли вы, что ваша работа важна и нужна? Что от вас ожидает Концерн?
  4. Интересно ли вам работать? Не кажется ли вам ваша деятельность скучной, монотонной, не имеющей смысла?
  5. Что вы считаете своими основными достижениями за истекший период, какую работу вы  выполнили наилучшим образом?
  6. Кого  вы вырастили? (Для руководителя)
  7. По каким критериям оценивают вашу работу? Считаете ли вы эти критерии справедливыми?
  8. Насколько справедливым вы считаете свое вознаграждение и условия труда в соотношении с нагрузками?
  9. Кого вы считаете своим клиентом?
  10. Были ли в вашей работе области, в которых вы не были удовлетворены своими результатами, что вам следует усовершенствовать или улучшить, чтобы результаты принесли удовлетворение? Приведите примеры.
  11. Как вы считаете, предоставляется ли вам достаточная степень свободы  и автономии в выполнении (определении приоритетов, очередности, выборе методов)?
  12. Скажите, советуются ли с вами другие сотрудники по рабочим вопросам? В чем вы считаете себя экспертом?
  13. Какая подготовка вам необходима в ближайшее время, чтобы улучшить результаты, взять новую зону ответственности?
  14. Как вы представляете себе ваши цели на предстоящий период?
  15. Чем бы вы хотели заниматься?
  16. Какими способностями или навыками вы располагаете, которые мы не используем на благо ? Приведите примеры
  17. Какие  изменения  возможно внести в вашу работу, которые бы благотворно сказались бы на результатах вашей трудовой деятельности?
  18. Какую возможную помощь я, как руководитель,  могу вам обеспечить, чтобы помочь вам расширить зону своей ответственности?
  19. Что вы думаете о своих целях и должностных обязанностях?
  20. Какие обязанности вам нравятся больше всего? Почему?
  21. Получаете ли вы понятную, прозрачную и объективную обратную связь от меня, как от руководителя?
  22. Какие методы контроля вы считаете оптимальными для вас?
  23. Какие виды коммуникаций являются для вас предпочтительными?
  24. Что больше всего беспокоит вас в вашей работе? Что  нравится  меньше всего?
  25. Есть ли ощущения, что вы с удовольствием выполняете свою работу, или настанет день, когда вы скажете «Все, надоело, ухожу..» Что это может быть?
  26. Считаете ли вы достаточным командное взаимодействие в нашем департаменте?
  27. Что бы вы хотели посоветовать мне, как вашему руководителю?