RSS Feed

Consunlting Info

Превратите посетителей в покупатели

March 25, 2015

Еще Альберт Эйнштейн сказал: “Если, мы продолжаем делать то, что мы делаем, мы продолжаем получать то, что мы получаем”.

Если хотите больше результатов и превратить своих посетителей в покупатели, начните считать воронку продаж. Конвертация посетителей в клиентов – это очень важный бизнес-показатель. Наша задача, сделать так, чтобы вы могли выжать максимум клиентов из входящего потока.

Для начала проанализируйте Ваш бизнес:

– чем Ваш товар отличается от товаров конкурентов или в  чём Ваша уникальность;

– какой процент клиентов, увидевших продукт,  делает покупку;

– во сколько обходится Вам привлечение одного клиента;

– почему клиенты покупают у Вас, что именно они ценят в вашей кампании или продукте.

Мы работаем со следующими понятиями: средний чек, построение отдела продаж, мотивация отдела продаж, портрет клиента, увеличение конверсии, модель Marketing Mix, Up Sell, воронка продаж (игра больших цифр), линейка продуктов или услуг.

Lead Generation – эта работа с входящим потоком клиентов. Задача создать поток клиентов, которые как-то узнают о вас.

В разделе “Маркетинг” большинство клиентов интересуется следующими темами: принципы составления объявления по шаблону (offer, dead line, Call to Action), vодели продающих писем, копирайтинг, партизанский маркетинг, контекстная реклама в Google, контекстная реклама в Яндекс, реклама в социальных сетях, работа с рекламным бюджетом, вирусные методы раскрутки, PR- кампании в социальных сетях, правильные публикации в СМИ.

В категории “Продажи” вас, наверняка, заинтересует модель Front End / Back End, разработка продающих скриптов, секретные техника “Покупка сейчас”, сечение глаз посетителя на сайте, правильное(продающее размещение элементов на сайте). Как продавать товары online и offline (фото, видео, оформления текстом, ценники описание товара, что такое Up Sell).

Кроме того, вы можете узнать, как вашему бизнесу может помочь площадка youtube.com, промо акции, разработка альтернативных каналов коммуникации – каналов, по которым кампания каждый день доносит основной позыв  “Купи меня!” до потребителя.

Побудова партнерства з ключовими клієнтами

February 2, 2013

         Чотири правила прибутковості клієнтів

  • Завоювання нових клієнтів завжди обходиться дорожче, ніж утримання старих
  • Найбільші клієнти не завжди найбільш прибуткові, але завжди найбільш вимогливі
  • Значно легше створити незадоволеного клієнта ніж задоволеного і шкоди від незадоволеного більше ніж користі від задоволеного
  • Чим “глибше” партнерство з клієнтом, тим важче конкуренту “вклинитися” у відносини

Відносинина стадії “метелика”

  • Простий контакт – один на один
  • Презентації постачальника фокусують увагу на власні потужності та можливості.
  • Відносини базуються на передбачених потребах клієнта та поточних можливостях постачальника.
  • Продавець оцінює потенційний обсяг продажів.
  • Клієнт шукає докази компетенції та конкурентноздатності постачальника.
  • Клієнт судить про конкурентноздатність по ціні
  • Покупець може діяти як “сторож” інших осіб у його компанії.
  • Основна проблема – брак довіри: барикада!

Відносини “Партнерства”

  • Зростаюча довіра та розвиток відкритості – інформація ділиться через спільне бажання збільшити розуміння процесів та “спільного пирога”.
  • Полегшується доступ до інших людей у компанії клієнта.
  • Роль продавця – координувати та узгоджувати потік інформації.
  • Пишуться звіти із зустрічей та розповсюджуються.
  • Зв’язки стають більш неформальними але чіткі “оцінки продавця” та “виміри виконання”.
  • Ціни стабілізуються.
  • Головний контакт постачальника, хоча й, можливо, все ще “покупець,” фокусується на розвитку можливостей постачальника радше, ніж кидає йому виклик.

Камені спотикання

  • Бажання “інтимності” може відлякати клієнта
  • Покупці часто бережуть контакти – уважно, щоб не образити
  • Партнерство мусить бути двостороннім
  • Партнерство мусить бути рівноправним
  • Команда продавця не завжди складається з осіб, у яких є навики відносин з клієнтами
  • Процес побудови партнерських відносин є довготривалим

Стратегічний продаж – гірництво

  • Процес побудови партнерства через розуміння стратегічних потреб клієнта
  • Рідко коли можна зрозуміти стратегічну потребу спілкуючись виключно із відділом постачання
  • Різні пріоритети в різних співпрацівників але рішення приймаються якоюсь одиницею
  • Потрібно зрозуміти “Одиницю прийняття рішень” – ОПР

Одиниця прийняття рішень

Люди впливають на прийняття рішень з трьох причин:

–      Вони напряму беруть участь у проекті

–      Вони просто зацікавлені

–      Вони змушені приймати рішення через свою посаду

Учасники діють згідно з різними мотивами.

Діагностика особистості: принцип “ВОДА”

  • Відкритість до Вашої фірми, до нових пропозицій
  • Ознайомленість з Вашим продуктом, з галуззю
  • Динаміка можливість переконати других
  • Aвторитет чи ця особа достатньо високопоставлена?

Скільки потрібно контактів?

  • Залежить від стилю ОПР
  • Збирайте союзників – але уважно, щоб не наступити на Eго! (особливо головного контакту)
  • Виділіть короткотермінову ціль для кожного контакту:

–      Збір інформації

–      Гуркіт ідей чи концепції

  • Діліться контактами всередині в команді
  • Пам’ятайте про людські емоції.

Тест по типологии клиентов

January 26, 2013

Тест по типологии клиентов

 

АГРЕССОР

Поза: «хозяйская», может подаваться вперед, претендуя на территорию партнера, напряженность в области плеч.

Жесты: все жесты доминирования.

Речь: властная, жесткая, громкая или намеренно тихая, рубленная, в приказном тоне, повелительные наклонения.

Манера поведения: напористая, категоричная. Чувствует внутреннюю силу или слабость партнера. Любит это проверять. Склонен к конфликтам. Ценности: его личность, его авторитет, его влияние, мнения, идеи.

Мотивация: власть, статус. Амбициозен.

В общении: принцип «сказал – сделал», к делу без раскачки, продавайте результат, который позволит ему усилить свое влияние и значимость. Будьте внимательны в ситуациях торга. Вырабатывайте в общении твердый спокойный тон и доносите свои требования.

«Да» это 95% «да», оставшиеся 5% – эмоциональное несоответствие.

ДЕМОНСТРАТОР

Поза: расслабленная, ассиметричная, подвижная, дистанция большая.

Жесты: широко в стороны и вверх, прихорашивание.

Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая. Содержательная, подробная, изобилует сравнениями.

Манера поведения: доброжелательная, открытая, артистичная, яркая.

Мотивация: престиж, признание. Ориентирован на комплименты. Нуждается в публике.

В общении: следить за ходом переговоров и резюмировать, чтобы не потеряться в отвлечениях и подробностях. Связываться с ним самостоятельно – может забыть. Противоречить запрещено. Давление запрещено. Использовать гипотетический подход.

«Да» сейчас легко превращается в «Нет» или «потом, может быть» и наоборот.

 

АНАЛИТИК

Поза: симметрична, монолитна и малоподвижна. Движений мало.

Жесты: выверены и сдержаны, в области живота.

Речь: скорее монотонная, вдумчивая, логичная, структурированная.

Манера поведения: сдержанная, неэмоциональная, деловой поход. Ценит время.

Мотивация: достижение результата, личные мотивы могут быть – безопасность, стабильность, доверие.

В общении: принимает аргументированные доводы, точность, максимально полная информация, выполнение обещаний, профессионализм. Лесть запрещена, лучший комплимент – результат. Оправдываться запрещено. Излишняя экспрессивность вызовет недоверие.

Его «Да» или «Нет» это 100%.

ПОДСТРОЙКА (ДРУЖЕЛЮБНЫЙ)

Поза: готов к улыбке, если ситуация комфортная, чуть сутулится, руки прижаты к корпусу, голова втянута в плечи.

Жесты: много мелких движений, все жесты неуверенности, если не комфортно.

Речь: эмоциональная, дружелюбная, + тихая, сбивчивая, интонации, убывающие к концу фразы, сослагательные наклонения, отстранение, «официоз» -.

Манера поведения: дружелюбная, мягкая +. закрытая и сдержанная -.  Доверие или настороженность и сомнения. В большей степени готов к согласию. На активность собеседника кивает, но в дальнейшем – избегает контактов.

Мотивация: одобрение среды,, сохранять позиции, удобство, помогать другим, справедливость по отношению к слабым.

В общении: важно бережное отношение, ему нужно больше времени для принятия решения и возможно другие люди. Запрещено «дожимать». Используйте гипотетический подход. Поддерживайте отношения звонками. Не обещайте «золотых гор» – потеряете доверие. Любит «может быть».

Агрессор

Настойчивый – устремленный.  

 

Спросит Что? Когда? Вопросы, направленные на результат
Бережет Время, всегда находишь его занятым и эффективным
Измеряет продвижение Результатами, ориентирован на достижение цели, может идти напролом
Полагается на силу Индивидуальности, уверен в том, что достаточно сильный, чтобы справиться самостоятельно
Хочет   Власти и авторитета, престижа, борьбы с обстоятельствами, широкого размаха деятельности, прямых ответов, свободы от постороннего контроля, новых и разнообразных видов деятельности
Боится Что его обойдут
Эксперт В постановке целей и расширении возможностей решения задачи, благодаря тому, что выясняет и находит причины возникающих трудностей
Получает одобрение Благодаря достигнутым результатам, хорошо выполненной работе и эффективности
Нуждается в лидерстве, которое Создаст ему условия, которые вызовут необходимость действий и даст ему свободу делать все по своему
Должен научиться Прислушиваться к ощущениям, как к словам, быть скромным
Ему должно быть позволено Попадать в конкурентные ситуации и пытаться выиграть

 

Ему нужны Трудные задачи, эпизодические потрясения, люди, которые готовили бы информацию, размеренность и умение снимать с себя напряжение, прямые ответы
Слабые стороны Интересуется лишь тем, что дает быстрый результат, слишком существенны соображения престижа, не ценит отношения, не доверяет другим, любит руководить, резкий, грубый, нетерпелив.

 

 

 

Говорят:

Предоставьте мне вызов

Дайте посоревноваться

Наградите меня

Дайте мне свободу

Дайте мне ответственность

Позвольте рискнуть

Обеспечьте мне занятость, действие

Признайте мой вклад

 

Стресс: все время спешат, соревнуются, ищут вызов

Беспокойство: я не успешен, не достиг результата

Время: стараются использовать каждую минуту, опуская время для отдыха

 

 

Как взаимодействовать

 

Признайте и оцените результаты

Предоставьте возможность и ресурсы

Будьте уверенны в них

Спорьте на равных условиях

Обозначьте границы владений

Дайте им ответственность

Предоставьте результат быстро

Не тратьте их время

Представляйте решения вместе с

проблемами

Будьте деловыми и точными

Опишите благоприятные возможности

Поддержите их цель

Не будьте препятствием

 

Нельзя:

Ограничивать меня Тратить мое время Копаться в мелочах Контролировать меня Быть равнодушным Быть услужливым Быть Самодовольным

 

Коммуникация:  быстро и без «трепа»

Слова – ключи: первый, сильный, результат, неограниченный, «безлимитный», лучший, успех, власть, динамика, соревнование, обещание, победа, статус, новый, важный, впечатляющий, стоящий, уверенность

Аналитик

Аналитический – независимый.

 

Спросит Как? Технические, аналитические вопросы
Бережет Фасад, боится плохо выглядеть в глазах других людей или быть застигнутым врасплох
Измеряет продвижение Активностью, будь всегда занят, и результаты придут
Полагается на силу Авторитетов, когда пребывает в сомнении, обращается к кладезю премудрости в поисках дополнительной информации
Хочет   Гарантий, надежности, соблюдения правил игры, ощущения безопасности, ободрения, устоявшегося течения жизни без резких перемен, внимания к себе
Боится Критики
Эксперт В составлении планов, анализе информации, поддержке в работе и разрешении проблем общения людей
Получает одобрение Благодаря знаниям, его общение с другими людьми носит информативный характер
Нуждается в лидерстве, которое Обозначит структуру и рамки или наметит путь, по которому нужно идти. Предоставит некоторые методы общения с другими людьми
Должен научиться Принимать решения, не ожидая дополнительной информации, быть инициативным
Ему должно быть позволено Соскакивать с крючка. Его нельзя загонять в угол и оказывать давление

 

Ему нужны Точная работа, подробное описание задания, регулярная оценка результатов работы, человек, который быстро принимает решения, больше информации
Слабые стороны Многословен, нерешителен, чрезмерно осторожен, одновременно любит руководить и быть руководимым, чрезмерно серьезен, консервативен.

 

 

Говорят:

Дайте мне время

Будьте конкретны и точны

Позвольте мне подумать

Дайте мне побыть одному

Дайте мне работать с моей скоростью, в моем темпе

Представьте доказательства и факты

Дайте погрузиться в процесс

 

Стресс: желая совершенства, становятся навязчивыми

 

Беспокойство: что-то я сделал неправильно, я ошибся, не под контролем

 

Время: изведутся, анализируя бесконечность

Коммуникация: письменно – иметь доказательство или ссылку на…

Слова-ключи: детали, доказательства, логика, экономно, стратегично, проверенно, испытанно, качественно, стандартизовано, Структурировано, полно, завершенность, безопасно, методично, Честно, справедливо, стабильно, запланировано, независимость, самостоятельность, предусмотрительность, цифры, факты

Как взаимодействовать

Предоставьте детали

Избегайте требований, предложений

сделать срочно, в последнюю минуту

Будьте последовательны, логичны

Предоставьте основания

Привяжите новое к старому

Представьте идею с минимальным риском

Фокус на фактах, а не на мнениях

Внимание к деталям

Предложите процедуру, график, таблицу

Представьте в письменном виде

Избегайте мимики

Нельзя:

Быть неопределенным, неясным

Спешить, давить

Заставлять рисковать

Быть нереалистичным

Быть фамильярным

Дружелюбный.

Альтруистичный – поддерживающий.

 

Спросит Почему? Личные, не имеющие особой цели вопросы
Бережет Взаимоотношения, дружба значит для него очень много
Измеряет продвижение Вниманием со стороны других людей, любит, когда с ним обращаются мягко
Полагается на силу Принятия, умение быть обходительным всегда поможет
Хочет   Ощущения безопасности, сохранить существующее положение и ничего не менять, чтобы работа оставалась вне семейной жизни, искреннего одобрения, налаженного хода жизни
Боится Ошибиться, потерять чувство безопасности и уверенности в завтрашнем дне
Эксперт В поддержке в работе, в разрешении проблем общения людей, в том, как стать открытым, решать задачу сотрудничая
Получает одобрение Друзей и близких людей, если я все еще им нравлюсь, значит, все делаю правильно
Нуждается в лидерстве, которое

 

Предоставит структуру цели и методы решения задач, даст детальный план и виды деятельности
Должен научиться Достигать целей, быть решительным
Ему должно быть позволено Расслабляться и быть в мире с окружающими
Ему нужны Убеждения в своей значимости, коллеги равных способностей и компетентности. Знать, как его работа способствует успеху общего дела, указания, как решать ту или иную задачу, предварительная подготовка к предстоящим  переменам, поощрение к творчеству
Слабые стороны Придает очень большое значение личным отношениям, пристрастен, сентиментален, откладывает дела в долгий ящик, субъективен, не любит ставить перед собой цели и достигать их, долго помнит обиды

 

Важно:

Оцените меня

Будьте дружелюбны

Поговорите со мной

Будьте открыты

Будьте чувствительны

Примите меня

 

Стресс: перегружен чужими проблемами

 

Беспокойство: меня не любят, не хотят

 

Время: теряют время, выслушивая чужие «рыдания»

Коммуникация: телефон – более личная

Слова-ключи:

забота, честность, поддержка, партнерство, мир, гармония, помощь, любовь, дружба, уважение, сочувствие, отношения, доверие, сострадание

 

Как взаимодействовать

 

Будьте доступны

Выслушайте, посвятите свое время

Будьте лояльны и внимательны

Скажите, что вы в них цените

Посочувствуйте и поддержите

Проявите интерес к личной жизни

Признайте их гуманность

Попросите о помощи

 

Нельзя:

Игнорировать

Быть бесчувственным

Судить   ‘

Быть саркастичным

Быть агрессивным

Предавать