RSS Feed

Consunlting Info

Побудова партнерства з ключовими клієнтами

February 2, 2013

         Чотири правила прибутковості клієнтів

  • Завоювання нових клієнтів завжди обходиться дорожче, ніж утримання старих
  • Найбільші клієнти не завжди найбільш прибуткові, але завжди найбільш вимогливі
  • Значно легше створити незадоволеного клієнта ніж задоволеного і шкоди від незадоволеного більше ніж користі від задоволеного
  • Чим “глибше” партнерство з клієнтом, тим важче конкуренту “вклинитися” у відносини

Відносинина стадії “метелика”

  • Простий контакт – один на один
  • Презентації постачальника фокусують увагу на власні потужності та можливості.
  • Відносини базуються на передбачених потребах клієнта та поточних можливостях постачальника.
  • Продавець оцінює потенційний обсяг продажів.
  • Клієнт шукає докази компетенції та конкурентноздатності постачальника.
  • Клієнт судить про конкурентноздатність по ціні
  • Покупець може діяти як “сторож” інших осіб у його компанії.
  • Основна проблема – брак довіри: барикада!

Відносини “Партнерства”

  • Зростаюча довіра та розвиток відкритості – інформація ділиться через спільне бажання збільшити розуміння процесів та “спільного пирога”.
  • Полегшується доступ до інших людей у компанії клієнта.
  • Роль продавця – координувати та узгоджувати потік інформації.
  • Пишуться звіти із зустрічей та розповсюджуються.
  • Зв’язки стають більш неформальними але чіткі “оцінки продавця” та “виміри виконання”.
  • Ціни стабілізуються.
  • Головний контакт постачальника, хоча й, можливо, все ще “покупець,” фокусується на розвитку можливостей постачальника радше, ніж кидає йому виклик.

Камені спотикання

  • Бажання “інтимності” може відлякати клієнта
  • Покупці часто бережуть контакти – уважно, щоб не образити
  • Партнерство мусить бути двостороннім
  • Партнерство мусить бути рівноправним
  • Команда продавця не завжди складається з осіб, у яких є навики відносин з клієнтами
  • Процес побудови партнерських відносин є довготривалим

Стратегічний продаж – гірництво

  • Процес побудови партнерства через розуміння стратегічних потреб клієнта
  • Рідко коли можна зрозуміти стратегічну потребу спілкуючись виключно із відділом постачання
  • Різні пріоритети в різних співпрацівників але рішення приймаються якоюсь одиницею
  • Потрібно зрозуміти “Одиницю прийняття рішень” – ОПР

Одиниця прийняття рішень

Люди впливають на прийняття рішень з трьох причин:

–      Вони напряму беруть участь у проекті

–      Вони просто зацікавлені

–      Вони змушені приймати рішення через свою посаду

Учасники діють згідно з різними мотивами.

Діагностика особистості: принцип “ВОДА”

  • Відкритість до Вашої фірми, до нових пропозицій
  • Ознайомленість з Вашим продуктом, з галуззю
  • Динаміка можливість переконати других
  • Aвторитет чи ця особа достатньо високопоставлена?

Скільки потрібно контактів?

  • Залежить від стилю ОПР
  • Збирайте союзників – але уважно, щоб не наступити на Eго! (особливо головного контакту)
  • Виділіть короткотермінову ціль для кожного контакту:

–      Збір інформації

–      Гуркіт ідей чи концепції

  • Діліться контактами всередині в команді
  • Пам’ятайте про людські емоції.